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澳林核心价值观“利他”阐释——根本需求

要发现服务对象的根本需求,首先要将心比心、“换他”思考。其次是要学会根据重要性的不同将多项需求进行归类、合并、简化,我们其实不难发现服务对象的根本需求。
——林祈倡

当我们明确了服务对象之后,就应该把目光转向如何发现服务对象的根本需求。

有句话说得好,客户不是要买化妆品,而是“漂亮”:“化妆品”是表面需求,“漂亮”才是根本需求。往往存在着这样的情况,客户表述的需求其实与内心真正的需求不同。或者说,有时连客户也不太明确自己究竟想要什么。这就需要我们透过客户口头表述的需求,发现客户内心的根本需求。


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要发现服务对象的根本需求,首先要将心比心、“换他”思考。也就是说,你需要用解构的思维去考虑,根据自己的人生经验,提供一个适合她的最优选,消费者其实是非常聪明的,她能够感知到什么建议是真的替她考虑的,什么建议是敷衍的建议,当她获得了真心的推荐,就会持续信任你。

其次是要学会根据重要性的不同将多项需求进行归类、合并、简化,也就是利他方法论:解构,我们其实不难发现服务对象的根本需求。

比如,对小商品城的经营户而言,他们的需求既包括赚钱,又包括小商品城周边环境卫生、交通便捷、配套完善等等,那什么是他们的根本需求呢?很简单,如果我们是经营户,我们就会根据重要性来为自己的需求排序,显然,赚钱才是根本需求。因为只有经营户能赚到钱,小商品城生意红火了,他们的其他需求才能更好地满足。



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我们同样利用解构方法论,来梳理我们的零售板块的服务对象——消费者的根本需求与商家是不是电商及卖场无关,只与以下六个方面有关:1、轻松地买到中意的商品;2、最高性价比的商品;3、品质有保障的商品;4、购物的便利性;5、良好的购物体验;6、无忧的售后服务。这六大根本需求之外的需求,并不是消费者的根本需求。

再比如,公司这个“他”对财务总监这个岗位的根本需求无非就是:1、全面贯彻公司核心价值观,将财务团队打造出超强的战斗力,能出色地完成公司的财务工作,并培养出优秀的财务人才和财务管理人才;2、提高财务处理能力、资金运营能力及风险控制能力;3、高超的税收筹划能力,在合规的基础上尽力为公司降低税负;4、通过财务数据为高层决策提供重要的管理建议和具体方案;5、服务好兄弟部门和外部合作伙伴。如果财务总监具备高超的处理以上问题的能力,并用心做好以上工作,那么他的发展肯定不是问题,公司其他各个岗位也是如此。

总之,要发现服务对象的根本需求,既需要提高情商和认知广度,更要利用解构方法论提高综合分析问题的水平,才能提升直指问题本质的能力。


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     浙江澳林控股集团简介


浙江澳林控股集团创立于2010年,此前在江苏、山东等地开发多个项目,是一家跨区域、跨行业发展的综合型集团公司,总部位于浙江杭州。澳林控股集团定位为专注于中小城市的“美好生活供应商”,主要业务包括地产开发和百货零售两大板块,同时还涉足电子商务、工程建设、基础设施建设,农业,教育等领域。
地产开发板块业务范围涉及专业市场、城市综合体、风情小镇、高端住宅、工业地产、田园综合体、文旅康养、智慧农贸等全行业、全产业链复合型开发运营,项目遍及华东、华北、中部、西南等地区。“城市会客厅”是地产开发板块主打产品,致力于满足中小城市市民的购物、休闲娱乐、会客交友等美好生活需求。该产品兼具商业和文旅功能,是各地著名的网红打卡场所,并已成为全国多个城市对外展示形象的窗口和名片,深受地方政府和市民青睐。
百货零售板块业务包括购物广场、大型超市,实行自营自采模式,其中大型商超将“为消费者提供更优质的商品和服务的同时,为消费者节省每一分钱”为使命,致力于为消费者提供高性价比商品;澳林百货将引进高品质最前沿的时尚产品,以引领市场,为客户对美的追求提供最优的商品及服务。同时,澳林零售将实行100%无条件退换货政策。澳林零售一经推出,便受到大众一致好评与追捧,同时其经营理念也多次得到省市媒体的宣传报导。
澳林控股集团是一家价值观推动的企业,集团积极践行“利他、诚实、用心、关爱、讲规则”的核心价值观,以“让城市更多彩·让生活更美好”为使命,长期深耕于中小城市建设发展的最前沿。



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